Как клиентите избират счетоводна къща

29 Март 2013

В резултат на проучване, проведено сред 281 счетоводни и финансови специалисти и 700 фирми, които се занимават с B2B продажби, се стигнало до някои доста впечатляващи изводи. Открити били разминавания между факторите, от които се интересуват хората, купуващи счетоводни услуги, докато вземат решение, и факторите, от които се интересуват, след като изберат счетоводна фирма. Тези данни били съпоставени с предположенията на дипломирани счетоводители относно това какво ценят клиентите при същите обстоятелства.
Когато купувачите търсят нов доставчик на счетоводни услуги, 67% от тях искат съвет от приятел или колега и само 20% търсят информация по интернет. Това потвърждава колко е важно да се изграждат значими партньорства и каква роля играят личните контакти в процеса.
Собствениците на фирми изтъкват следните 5 неща, на които държат най-много при избор на фирма за счетоводни услуги:
1. Тя да дава нови идеи за бъдещи перспективи;
2. Да работи съвместно с тях;
3. Да ги убеди, че заедно ще постигнат резултати;
4. Да се вслушва в мнението им;
5. Да проявява разбиране към нуждите им.
Много голям брой купувачи казали, че най-важните критерии при избор на фирма за счетоводни услуги са професионализм и умения на екипа, цена и условия, както и евентуалното съществуване на партньорски отношения. Интересното е, че 18% от хората споделили, че високо ценят работата със счетоводители, които са специалисти в своята област, докато само 1% от счетоводителите си мислели, че собствениците на бизнес се интересуват от специализацията в дадена сфера. Ето защо счетоводителите трябва да преосмислят това и да затвърдят статуса си на водещи експерти в ключови области.
Но след като купувачът се превърне в клиент, различни фактори започват да оказват влияние върху лоялността. Като купувачи, собствениците на бизнес най-много са се интересували от научаването на нови неща, търсенето на нови идеи, експертните познания в областта и съвместната работа. Но като клиенти те се интересуват много повече дали счетоводната къща ще е в състояние да изпълни това, което е обещала. Всъщност двата най-важни фактора за лоялните клиенти са именно изграждането на партньорство, разчитащо на взаимно доверие, и изпълнението на дадените обещания. Много кантори не осъзнават, че купувачите търсят дадени ползи, когато вземат решение да сменят счетоводната къща, но ключовите фактори се заменят от други, когато клиентът вече работи с фирмата. С други думи, след като се подпише договор, клиентът иска да продължи да работи с фирма, която държи на думата си и спазва обещанията си.

Собствениците на бизнес искат решения за предизвикателствата, пред които са изправени, но в същото време е повече от ясно, че ценят партньорствата. Проучването показва, че най-важните ценности/ползи за клиентите, след като изберат нова счетоводна фирма, са тя:
1. Да се превърне в ползваща се с доверие част от екипа;
2. Да осигурява перспективи, които помагат при вземане на решения;
3. Да разрешава проблемите на фирмата.
Помислете за всичко това следващия път, когато се опитате да привлечете нови фирми като клиенти или да затвърдите настоящи партньорства.
Назад